一个曾经让国家多位高级领导人高度关注的重点集团企业

一个曾经是地方引以为豪的金色名片

一个曾经是让客户拿着现钱排队要货的优质产品

为何却深陷营销困境？

为何却一年未能开发一个新客户？

为何销售部的人都不愿意动？

当专家组老师走进企业的时候，也油然而生这样的一种感叹和疑问，虽然企业兴衰市场无常，但是这样的现状还是让我们惋惜，同时一种责任感重重的压在了肩上，一定要让企业走出沼泽地，步入健康发展的轨道，我们就是从这里开始了泸河集团的营销咨询项目。

一、泸河明珠，深陷市场沼泽地

山东泸河集团有限公司是以生产经营轮胎为主的国家级企业集团。集团公司位于恐龙的故乡“龙城”——诸城市。自1972年建厂至今，泸河集团依靠自我积累，滚动发展，规模和效益不断取得新佳绩，公司有员工2000多人，总资产30多亿元，集团拥有：诸城市天英轮胎有限公司、诸城市三福橡胶轮胎有限公司、诸城市泸泰橡胶制品有限公司、诸城市瑞鑫环能有限公司、诸城市晋泸化工有限公司、青岛惠凯国贸有限公司、青岛海伦橡胶有限公司、山东泸河集团进出口有限公司、山东泸河阳光科技有限公司等九家全资子公司。

形成集原材料供应、科研生产、国际贸易、销售服务于一体的现代化企业经营格局。公司先后荣获国家级荣誉称号40多项。原全国人大常委会委员长吴邦国、原国务院总理朱镕基、原全国政协主席李瑞环、原政治局常委吴官正等多位国家领导人亲临公司视察，对公司的发展给予了高度评价。

泸河集团董事长许传弟先后被评为：全国优秀青年经理、山东省“十大杰出青年”、 “十大青年科技名人”，是我国第一位走上北大讲坛，为研究生做报告的民营企业家。

就是这样一个辉煌的集团企业，近年来却由于管理升级跟不上企业发展、品牌战略意识缺乏加之资金链条受阻从而让企业陷入了销售的沼泽地：

——员工能动性不足；

——信息沟通不畅；

——业绩下滑；

——新客户开发缓慢

——品牌衰落；

——士气低迷

……

到底问题出在哪里？专检组带着问题深入市场与客户面对面交流，与内部员工深入沟通，与各级管理者坦诚讨论，并将近年来营销数据调出来仔细分析，谜底终于在第六天被挖了出来，那就是——“中间卡壳”。

所谓中间卡壳，就是关键的中坚力量、信息桥梁、销售作战的关键指挥单元是薄弱环节，也正是这个环节制约了企业的营销工作，如果不将这个环节打通，战略就无法落地，方法就得不到执行，策略就下不去，业绩就上不来，客户就开发的缓慢，专家组老师为企业做出了破解困局的六步策略，步步为赢锁定客户开发，环环相扣实施销售突围。

二、系统推进，步步为赢

1、正能量，寻找团队之魂

专家组策划了“我的营销故事”征集活动，以感恩、责任为主题，寻找发生在自己身边的故事，通过这样一个活动，找出公司创业的激情，寻找当初拼杀的感觉，重拾旧梦，重整信心，找回当年的感觉，通过大家的心声展现，氛围高涨，军心大振，为销售团队找回了“魂”。

2、品牌回归，重振泸河雄风

专家组老师精心策划实施了“泸河轮胎，品质归来”立体式品牌回归战略，通过品牌组合使用、属性定位、品牌定位、主题形象策划、广告语策划、形象册策划、网站升级策划及专题片的拍摄等活动，将企业的品牌建设引入轨道，并制定了品牌建设推广实施规划，为企业的品牌战略理清了方向，明确了方法。

3、营销特训营，锻造胜利之师

每一个工作单元的能力和素质决定了团队的整体销售水平，因此团队的能力提升是基础，在整体战略实施之前，专家组组织实施了《使命2013-泸河集团营销特训营》，将全体营销部人员及与营销相关的各个部门集合到一起进行模拟实战训练，这个特训营不是简单的培训，特在实战，特在实际，特在实用，特在实效，这个营销团队的能力复制模式是一个系统的训练系统，每一期都逐步提升，每一期都有自己的重点内容，最重要的是建立起来了企业自己的训练培训系统，企业可以自我复制，自我造血，促进团队复制和能力提升的不断进步发展。

4、销售政策，共享共进共赢

利益分配往往是最核心的合作前提，如何平衡好企业营销部门上下级之间的关系，促进积极性提升，建立公平公正公开的激励机制是重要的咨询内容之一，结合诊断时候提出的“打通上下通道、建立左右桥梁”的激励政策总原则，建立了《中层管理人员激励方案》、《中层管理人员考核方案》、《后勤保障服务部门激励方案》和各项销售激励管理方案细则，一切向销售倾斜，凡是有利于开发客户的工作就是重点工作，一些向市场靠拢，一些向客户聚焦，一些为业务人员服务。

5、销售规范手册，步骤分解好执行

系统营销将企业的营销管理称之为“三力两线模型”，要有“模式转动、品牌拉动和管理驱动”等力量的作用，同时还要有执行和管控两条线来运行，其中基础的线就是“执行线”，就是员工怎么干、如何干的问题，需要一整套的规范、制度、方案、标准、方法、标准、工具等组成，是一个员工工作的基础，就是打造“简便式”工作执行系统，系统就是让工作变得简单。

6、管理规范手册，动作节点好管控

这销售的第二条线，就是管理线。这个要和前面的执行系统相匹配，环环相扣，层层覆盖，不留死角没有交叉，这样才能目标统一，规则统一，行动起来才会步调一致，才能提高工作的结果意识。

而管理的核心在于服务，真正的管理是一种高境界的服务，这就是为什么泸河的营销团队能够迅速崛起的问题所在，服务会产生一种能量，会将企业的所有能量聚集到一起来。

三、寄语泸河

经过项目四个月的推行和实施，泸河销售4个月实现大逆转，沉寂了几年的能量瞬间爆发了出来，在去年一年没有开发一个客户的条件下，项目周期 4个月内开发新客户27家，与120家经销商建立合作关系，新增销售额3700万元，另有潜在大客户20家左右，预计比现有开发的客户潜力还要大……

看着成果企业管理者露出了笑容，这才出现项目专家老师在项目日记中记录的一幕，也就是本文开篇的那几句话，是正能量，让泸河集团打赢了翻身仗。